Commercial Impact

Vores rådgivning omfatter udvikling af vækststrategier med udgangspunkt i markedets behov samt eksekvering heraf gennem optimering af salgs- og leveranceorganisationen. Vi tilbyder fire fokusområder:

Virksomheder kæmper i disse år med at fastholde vækst i et stagnerende og stærkt konkurrencepræget marked. Den hidtidige formel for succes virker ikke længere, kundernes loyalitet svigter, og nye produkter, services og leveranceformer udfordrer den eksisterende markedsdeling. Vejen fra succes til røde tal er kort.

Etablering af vækststrategier handler grundlæggende om at identificere de muligheder, som ligger i nuværende eller beslægtede markeder, vurdere hvilke elementer i den samlede leverance fra virksomheden, som er værdiskabende, og foretage en bevidst prioritering gennem til- og fravalg.

Strategiovervejelserne omfatter bl.a. spørgsmål som:

• Hvad skaber reelt værdi for kunden - og hvad er uden betydning?
• Hvor kan nytænkning i måden at gøre tingene på skabe enten større værdi for kunderne - eller lavere omkostninger for virksomheden?
• Hvilke krav stiller det fremtidige strategiske grundlag til vores ledelse, struktur og organisering?
• Hvad er "køreplanen" for at realisere vækststrategien?

Læs om vækst hos MT Højgaard

Hastige ændringer i såvel markedets behov som i forretningsmæssige og teknologiske muligheder gør, at virksomhederne konstant bliver udfordret på deres strategiske og forretningsmæssige platform. Traditionel forretningsudvikling hæmmes stadig af at være udtænkt af virksomheden selv baseret på forventede markedsbehov frem for på kundens faktiske behov.

Markedsdreven forretningsudvikling handler om at gennemføre udviklingen "udefra og ind" med en aktiv involvering af markedets aktører, herunder kunder, leverandører og samarbejdspartnere. Det er markedets behov - og ikke virksomhedens begrænsninger - som skal sætte dagsordenen for virksomhedens fremtidige strategi, struktur, teknologi og processer i hele organisationen.

Markedsdreven forretningsudvikling indebærer afklaring af:

• Hvordan opbygger vi en forretningsmodel, som skaber en reel "win-win" i samarbejdet?
• Hvordan skal produkter, services og leveranceformer opbygges for at maksimere kundens værdioplevelse?
• Hvad er markedets oplevelse af virksomheden og konkurrenterne?
• Hvor vil kunderne gerne købe mere - og hvad skal der til for at blive "the preferred first choice"?

Læs om markedsdreven forretningsudvikling hos Willis

Realiseringen af virksomhedens vækststrategi står og falder med salgsorganisationens evne til at få strategien omsat til forretning. Mange virksomheder oplever, at fundamentale ændringer i strategi og forretningsgrundlag ikke giver de forventede resultater, fordi salgsorganisationen ikke ændrer adfærd. Hvis ikke salgsorganisationen evner at eksekvere vækstambitionerne, udebliver resultaterne af selv den bedst tænkte strategi.

Effektiv salgsudvikling indebærer, at der skabes en sammenhæng mellem det virksomheden vil og det salgsorganisationen gør. Dette indebærer, at organisering, ressourcer, strukturer og belønningssystemer er i overensstemmelse med virksomhedens mål.

Ledelsen skal i den forbindelse overveje:

• Hvordan konkretiseres og udnyttes virksomhedens konkurrencemæssige fordele i salgsprocessen?
• Hvordan værdisætter vi den markedsmæssige fordel, som virksomheden tilbyder?
• Hvordan segmenterer og prioriterer vi salgsindsatsen i forhold til de forretningsmæssige muligheder?
• Hvordan etablerer vi en organisering og incitament struktur, som understøtter virksomhedens strategiske ambitioner og mål?

Forudsætningen for en effektiv gennemførelse af virksomhedens strategi er, at virksomhedens organisation, processer og leverancer understøtter strategien optimalt. Ofte gennemføres væsentlige strategiskift, uden at der sker en tilsvarende optimering og tilpasning af leverancesystemet. Konsekvensen er et manglende match mellem dét virksomheden vil og dét virksomheden gør.

En strategisk tilpasning indebærer, at virksomhedens organisation, forretningsområder, strukturer, governance, processer og leverancer revurderes og optimeres i forhold til de strategiske prioriteringer. Dette indebærer en systematisk vurdering af, hvilke elementer i det samlede leverancesystem, som skaber værdi i forhold til den fastlagte strategi.

En strategisk tilpasning omfatter bl.a. afdækning af:

• Hvilke nye forretningsområder skal etableres, og hvilke eksisterende forretningsområder skal tilpasses for at sikre gennemførelse af strategien?
• Hvordan kan det samlede leverancesystem bedst muligt understøtte strategien?
• Hvordan skal de interne ressourcer og indsatser prioriteres?
• Hvilket organisatorisk design er mest effektivt?
• Hvordan sikrer vi, at den samlede organisation arbejder i samme retning?

Læs om strategisk tilpasning hos TDC